劉春華論咨詢師的“六脈神劍”
時(shí)間：2022-04-15 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點(diǎn)擊：937次
隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和雙創(chuàng)氛圍的營造，企業(yè)管理咨詢師的需求越來越多，但是相比于律師、會(huì)計(jì)師等咨詢行業(yè)，企業(yè)管理咨詢師的門檻低，對(duì)此行業(yè)執(zhí)業(yè)的咨詢師的規(guī)范沒有強(qiáng)制認(rèn)證和資質(zhì)，因此企業(yè)管理咨詢師的基本能力要求眾說紛紜，莫衷一是。
結(jié)合我自己多年做企業(yè)管理咨詢的實(shí)踐，我嘗試來總結(jié)一下：作為一名優(yōu)秀的企業(yè)管理咨詢師需要具備什么能力。我個(gè)人的觀點(diǎn)是：客戶認(rèn)可、富有成效的企業(yè)管理咨詢師至少要具備6個(gè)基本能力。這六個(gè)能力分別是：合理假設(shè)的能力、處理復(fù)雜概念的能力、結(jié)構(gòu)化思維能力、團(tuán)隊(duì)整合能力、溝通表達(dá)能力和快速學(xué)習(xí)能力。
企業(yè)管理咨詢的過程也就是一個(gè)提出假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過程。企業(yè)管理咨詢師接觸企業(yè)后，就會(huì)對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的問題進(jìn)行考察，并將這些問題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)。任何咨詢方案的制定都是基于咨詢師在分析過程中提出的各種假設(shè)，而咨詢方案的實(shí)施過程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。此外，咨詢師在進(jìn)行一些預(yù)測(cè)和推斷的時(shí)候，也需要進(jìn)行合理的假設(shè)。因?yàn)槿魏巫稍児径疾荒苡惺赖臄?shù)據(jù)庫。在分析論證過程中，咨詢顧問對(duì)于很多直接無法獲得的數(shù)據(jù)都要進(jìn)行合理的推測(cè)，從而制定各種行動(dòng)方案。如未來市場(chǎng)的變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略、目標(biāo)客戶的需求變化等等。 因此，很多咨詢公司在招聘咨詢師的時(shí)候，都會(huì)利用各種咨詢案例來測(cè)試應(yīng)聘者進(jìn)行合理假設(shè)的能力。最典型的問題包括：請(qǐng)估算一下美國一共有多少個(gè)加油站；中國有多少個(gè)麥當(dāng)勞店等等。這些問題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因?yàn)橛行r(shí)候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能否進(jìn)行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進(jìn)行正確的分析。
這種合理假設(shè)的能力一半是天賦，一半是后天的培養(yǎng)。因此，一名優(yōu)秀的企業(yè)管理咨詢師要有觀察企業(yè)現(xiàn)象并把這些現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)和歸納的能力，并以此來提升自己的洞察市場(chǎng)的能力。
要求企業(yè)管理咨詢師能夠在復(fù)雜的概念中抽離出邏輯的知識(shí)體系，并迅速構(gòu)架出合理的企業(yè)管理者能夠明白的組織架構(gòu)，流程和職責(zé)等。在市場(chǎng)上，我們能看到的一些優(yōu)秀的企業(yè)管理咨詢師，能夠快速的把一些復(fù)雜的概念用淺顯的語言表達(dá)出來，也能把一些簡(jiǎn)單的做法凝練成一個(gè)復(fù)雜的概念架構(gòu)。這種能力，就是處理復(fù)雜概念的能力。所以，企業(yè)管理咨詢師一定能在理論和實(shí)踐中從容徘徊，進(jìn)出自由，這就要求咨詢師平時(shí)的實(shí)踐和理論功底的積累了。能力③結(jié)構(gòu)化思維的能力：
在實(shí)際的咨詢項(xiàng)目中，絕大部分咨詢師對(duì)于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經(jīng)驗(yàn)都無法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢師對(duì)于行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問題的理解開始都相對(duì)膚淺，那么咨詢師制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢費(fèi)用呢？這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢顧問的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問背后強(qiáng)大的案例和數(shù)據(jù)支持。咨詢公司的案例和數(shù)據(jù)可以為咨詢顧問提供大量的實(shí)證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結(jié)構(gòu)化的思維能力了。麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢師能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達(dá)問題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對(duì)于問題的表達(dá)和論述不要超過三點(diǎn)。他們認(rèn)為如果問題的論述超過三點(diǎn)就可能使得人們無法深刻地記??；而如果咨詢師發(fā)現(xiàn)問題、導(dǎo)致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對(duì)這個(gè)問題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“80/20”原則，把握住問題最為關(guān)鍵的三點(diǎn)對(duì)于問題的基本解決已經(jīng)足夠了。而這三點(diǎn)問題的提出則有賴于咨詢顧問優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)化思維能力。一個(gè)咨詢項(xiàng)目要有一個(gè)項(xiàng)目組長（項(xiàng)目總監(jiān)），但是更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合。咨詢項(xiàng)目一般要有調(diào)研分析團(tuán)隊(duì)、體系架構(gòu)團(tuán)隊(duì)和方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有的團(tuán)隊(duì)里面還細(xì)分有成本組和宣傳組等。如果團(tuán)隊(duì)的成員搭配不合理，可能會(huì)產(chǎn)生內(nèi)訌，有的團(tuán)隊(duì)因?yàn)橛^點(diǎn)不一致而不歡而散，不僅耽誤了交付時(shí)間，也讓客戶對(duì)咨詢項(xiàng)目的交付團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了懷疑。所以擁有一個(gè)優(yōu)秀整合團(tuán)隊(duì)的能力，才能讓不同技能的人進(jìn)入到一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，最終為客戶的咨詢項(xiàng)目交上一份滿意的答卷。
團(tuán)隊(duì)整合能力的提升在于實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，你有豐富的做咨詢的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，自然見到的咨詢師也多，誰擅長什么，你了熟于胸。所以，你除了要讀懂客戶外，你還得讀懂你身邊的同行——咨詢師。在營銷、品牌等行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的溝通表達(dá)能力要求比較高，同樣，企業(yè)管理咨詢師的溝通和表達(dá)的能力也是這個(gè)行業(yè)的基本素質(zhì)要求。毫無疑問，咨詢行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。要拿到一個(gè)新的咨詢項(xiàng)目首先要求你的分析更有條理，更有說服力，你就會(huì)贏得企業(yè)的信任和尊重，當(dāng)然這種信任和尊重也會(huì)變成高額的咨詢收入。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，企業(yè)管理咨詢師在工作中80%以上的時(shí)間是在用來進(jìn)行溝通和表達(dá)的。企業(yè)管理咨詢師一方面不斷就企業(yè)里面的問題與企業(yè)的各個(gè)層面的員工開展溝通，一方面會(huì)提出相應(yīng)的報(bào)告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個(gè)過程中，不論是書面表達(dá)能力還是語言表達(dá)能力對(duì)于咨詢師有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。為了保證咨詢項(xiàng)目的成功落地，管理咨詢項(xiàng)目在開展過程中，咨詢顧問會(huì)經(jīng)常和客戶人員一起召開會(huì)議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專題討論，分析企業(yè)中的問題，并最終找出解決方案。尤其是與企業(yè)的高級(jí)管理層定期進(jìn)行溝通，他們不但要參加項(xiàng)目中每個(gè)階段的重要會(huì)議，聽取項(xiàng)目的進(jìn)展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入地交談，就管理咨詢項(xiàng)目的進(jìn)展、方向、成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流。能力⑥快速學(xué)習(xí)能力：
由于企業(yè)面臨的問題紛繁復(fù)雜，而且客戶所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個(gè)咨詢師都不可能對(duì)于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項(xiàng)管理職能領(lǐng)域或行業(yè)領(lǐng)域。實(shí)際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)背景，而更加關(guān)注的是這些人對(duì)新知識(shí)的掌握和理解速度。這對(duì)于新入行的咨詢顧問在短時(shí)間內(nèi)迅速成長起來，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說已經(jīng)成為咨詢顧問的立業(yè)之本。快速的學(xué)習(xí)能力是一個(gè)企業(yè)管理咨詢師的必備能力，也是他們快速成長為某個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威咨詢師的必由之路。橫向的企業(yè)管理咨詢做的多了，經(jīng)歷的咨詢項(xiàng)目多了，積累的直接和間接經(jīng)驗(yàn)讓企業(yè)管理咨詢師持續(xù)的成長，也是咨詢行業(yè)最有魅力的地方，它吸引著眾多的咨詢行業(yè)愛好者前仆后繼進(jìn)入這一行業(yè)，從而也繁榮了中國企業(yè)咨詢業(yè)。 一盞青燈伴古佛，半緣修道半入魔。想要成為一名優(yōu)秀的企業(yè)管理咨詢師并非易事，需要咨詢師不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實(shí)踐中加以實(shí)踐。由于整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并不斷進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的過程。在這個(gè)過程中，咨詢師需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對(duì)問題進(jìn)行分解，提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行性。這就要求咨詢師必須有非常卓越的進(jìn)行合理假設(shè)的能力、處理復(fù)雜概念的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、團(tuán)隊(duì)整合能力、良好的溝通表達(dá)能力和快速學(xué)習(xí)的能力等。以上內(nèi)容是筆者對(duì)咨詢師應(yīng)具備素質(zhì)多年思考的總結(jié)，希望本篇文章能夠給予在咨詢管理行業(yè)的其他同仁一些啟示與思考，也歡迎業(yè)界同仁相互交流、求真求知、共同進(jìn)步。作者又附：再次發(fā)表本篇文章，已經(jīng)是近三年后，咨詢和培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)態(tài)因?yàn)榘倌曛匆姶笞兙趾褪兰o(jì)疫情反復(fù)而發(fā)生重大變化，這對(duì)咨詢師和培訓(xùn)師而言都將是前所未有的挑戰(zhàn)?！扒嗌揭坏劳朴辏髟潞卧莾舌l(xiāng)”，在國家加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場(chǎng)的背景下，咨詢師和培訓(xùn)師肩負(fù)的使命和責(zé)任更加沉重，愿所有的同行在賦能企業(yè)的同時(shí)，也能全新自我。
本文特別鳴謝顏豐果老師提供的專業(yè)修改意見。
劉春華，現(xiàn)任華商智業(yè)企業(yè)管理咨詢公司董事長，北大博雅元培商學(xué)院客座教授，青島市國資委獨(dú)立董事。中國著名職業(yè)經(jīng)理人和管理實(shí)戰(zhàn)專家，原海爾空調(diào)營銷總監(jiān)，原帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁，北京大學(xué)和南開大學(xué)雙博士學(xué)位；清華大學(xué)和北京大學(xué)EMBA課程教授；中國營銷界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——“營銷金鼎獎(jiǎng)”獲得者；中國品牌界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——“太陽花獎(jiǎng)”獲得者；2019年暢銷書《華為營銷基本法》作者，2022年即將出版經(jīng)管類書籍《營銷拐點(diǎn)突圍》。
本文首發(fā)于2020青島青島培聯(lián)會(huì)刊《青島培訓(xùn)指南》，轉(zhuǎn)載于青島培聯(lián)微信公眾平臺(tái)，轉(zhuǎn)載過程中略有改動(dòng)，特此說明。
