天水作為古絲綢之路西出關(guān)中、進(jìn)入隴原的第一重鎮(zhèn)，是絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶甘肅黃金段的重要節(jié)點(diǎn)城市、樞紐城市和彰顯華夏文明的歷史文化名城。為了幫助企業(yè)內(nèi)的高級(jí)經(jīng)銷商們更好的迎接一帶一路的契機(jī)和消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的挑戰(zhàn)，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)特邀劉春華老師來到絲綢之路上的重鎮(zhèn)為經(jīng)銷商們答疑解惑。
劉春華老師以一個(gè)生動(dòng)形象的心理學(xué)案例作為研究消費(fèi)者心理的切入點(diǎn)。
心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。然后讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來說明他的性格特征。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。
第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。
在實(shí)驗(yàn)中，第一印象的消極作用被表露無疑：第一印象具有極大的表面性和片面性。但是劉春華老師話鋒一轉(zhuǎn)，提問現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員“有沒有辦法可以使第一印象服務(wù)于營(yíng)銷策略？”
隨后他諄諄善誘：第一印象本來就是一個(gè)中性因子，它是會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的推廣還是產(chǎn)生相反的作用取決于營(yíng)銷人員的處理方式。
如何將第一印象轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，劉春華老師給出了三個(gè)善用作為搶占先機(jī)、贏得客戶好感的秘訣。
1、善用二擇一提問法，引導(dǎo)客戶選擇；
2、善用圖形感知法，借由經(jīng)驗(yàn)印象，感悟道理；
3、善用固有思維定勢(shì)，以其人之道還治其人。
劉春華老師的授課得到了在場(chǎng)學(xué)員們的高度一致評(píng)價(jià)，一首對(duì)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和對(duì)在場(chǎng)學(xué)員祝福的藏頭詩將課程引向了尾聲：
新葉叢生藏百花，
時(shí)光過隙夢(mèng)為馬。
代有英才勤讀書，
好質(zhì)優(yōu)品譽(yù)天涯。
