一本書看懂華為：華為營銷基本法 ——華為銷售鐵軍從勝利到再勝利的秘密武器
時(shí)間：2019-11-05 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點(diǎn)擊：612次
2015年華為創(chuàng)始人任正非在接受前中央電視臺(tái)英語新聞主播楊林的采訪時(shí)，他提出：華為給員工的好處就是“苦”，沒有其他?！翱唷焙笥惺裁?？有成就感、自己能改善收入、看著公司前進(jìn)有信心……這就是新的東西，這就是吸引員工的地方。華為奮斗在非洲的各級(jí)骨干大多數(shù)是80后、90后，他們也能艱苦奮斗，他們是有希望的一代。
楊林問任正非：您在這個(gè)行業(yè)接觸了很多美國科技公司，比如雅虎、Google的員工很自由，有的可以在家里上班。雅虎新CEO說員工不能在家上班，還在公司內(nèi)部引起了很多反對(duì)。您覺得類似這種文化，跟我們中國艱苦奮斗的文化相比，哪個(gè)更好，哪個(gè)更會(huì)激勵(lì)人才？
任正非說：咖啡廳里坐坐，快快樂樂，喝喝咖啡就把事情做成了，這可能不是大發(fā)明，多數(shù)是小發(fā)明。
我們?cè)谥骱降肋M(jìn)攻，這是代表人類社會(huì)在突破，厚積還不一定能薄發(fā)，舒舒服服的怎么可能突破，其艱難性可想而知。不眠的硅谷，不是也彰顯美國人的奮斗精神嗎？
在主航道，美國公司的很多企業(yè)領(lǐng)袖們也是很辛苦的。真正成為大人物，付出的辛勞代價(jià)，美國人不比我們少。我和美國、歐洲公司的創(chuàng)始人在一起聊天，發(fā)現(xiàn)他們領(lǐng)導(dǎo)的文化也是艱苦的，真正想做將軍的人，是要?dú)v經(jīng)千辛萬苦的。
楊林又問任正非：您覺得未來華為的這種艱苦奮斗的文化會(huì)不會(huì)變化？
任正非說：華為長期艱苦奮斗的文化不會(huì)變化。這不是中國特色，這是人類特色。第一，你要成功，就要奮斗。第二，你要想吃飯，就得要做工，沒人為你做馬牛。憑什么你享樂的時(shí)候，讓我們掙錢養(yǎng)活你啊？
“以客戶為中心、以奮斗者為本”的文化是華為公司相當(dāng)長時(shí)間不會(huì)改變的文化。
002 華為的團(tuán)隊(duì)組合：重裝旅與陸戰(zhàn)隊(duì)
任正非把華為的市場團(tuán)隊(duì)組合比作重裝旅和陸戰(zhàn)隊(duì)的配合。這個(gè)比喻非常貼切地形容了華為一線銷售團(tuán)隊(duì)配合的精密性和精準(zhǔn)性。
重裝旅是指專業(yè)化的隊(duì)伍，給陸戰(zhàn)隊(duì)提供資源和炮火。在地區(qū)部設(shè)置重裝旅，在代表處和系統(tǒng)部設(shè)置陸戰(zhàn)隊(duì)。陸戰(zhàn)隊(duì)規(guī)模小、裝備輕，具有綜合作戰(zhàn)能力，爆發(fā)力強(qiáng)，是華為設(shè)置在市場一線的作戰(zhàn)單元。
任正非借用“重裝旅”的概念，來描述地區(qū)部與代表處的關(guān)系。若代表處不是一個(gè)輕型的組織，那么成本是非常高的，而且閑置的資源會(huì)損害公司整體戰(zhàn)斗力。一個(gè)地區(qū)部管十幾個(gè)國家，因此，它是各種專業(yè)力量共享、協(xié)調(diào)的中心。
在地區(qū)部重裝旅的建設(shè)過程中，華為重視各種平臺(tái)和共享中心的建設(shè)、經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和人員的培訓(xùn)。同時(shí)，代表處組織配置中缺少的能力要在地區(qū)部補(bǔ)上，包括解決方案、用戶服務(wù)、投標(biāo)、技術(shù)等。各種業(yè)務(wù)集中一批尖子，隨時(shí)準(zhǔn)備一窩蜂地對(duì)重要項(xiàng)目實(shí)施支持。這些尖子可以進(jìn)行物理式的集中，也可以進(jìn)行邏輯上的集中。人員要定期流動(dòng)，實(shí)行縱向循環(huán)、橫向循環(huán)，以促進(jìn)各方面作戰(zhàn)能力的提升。
這種團(tuán)隊(duì)配合，讓國外的一些知名通信大公司望而生畏，他們這樣形容華為的團(tuán)隊(duì)精神和配合：“他們的營銷能力很難超越。人們剛開始會(huì)覺得華為人的素質(zhì)比較高，但對(duì)手們換了一批素質(zhì)同樣很高的人，發(fā)現(xiàn)還是很難戰(zhàn)勝華為。最后大家明白過來，與他們過招的，遠(yuǎn)不只前沿陣地上的幾個(gè)沖鋒隊(duì)員，這些人的背后有一個(gè)強(qiáng)大的后援團(tuán)隊(duì)：他們有的負(fù)責(zé)技術(shù)方案設(shè)計(jì)，有的負(fù)責(zé)外圍關(guān)系拓展，有的甚至已經(jīng)打入了競爭對(duì)手內(nèi)部……一旦前方需要，馬上就會(huì)有人來增援。華為通過這種看似不很高明的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方法，將競爭對(duì)手苦心經(jīng)營的領(lǐng)地沖得七零八落，并采用蠶食策略，從一個(gè)區(qū)域市場、一個(gè)產(chǎn)品入手，逐漸將他們逐出中國市場……”
003 華為的團(tuán)隊(duì)配合：蜂群戰(zhàn)術(shù)
蜂群戰(zhàn)術(shù)是任正非總結(jié)出來的華為的團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)術(shù)。蜂群戰(zhàn)術(shù)是指：平時(shí)只有少數(shù)人參與偵察(陸戰(zhàn)隊(duì))，有戰(zhàn)斗時(shí)，能迅速集結(jié)大股隊(duì)伍進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)(重裝旅)，仗打完了能迅速撤退，投入下一場戰(zhàn)斗，效率極高。
華為要避免打仗時(shí)沒有人來，也要避免仗打完了沒人走，這樣成本就非常高。任正非曾在講話中提到：我們借用了美軍參謀長聯(lián)席會(huì)議的組織模式，片區(qū)聯(lián)席會(huì)議要用全球化的視野完成戰(zhàn)略的規(guī)劃，并對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)行組織與協(xié)調(diào)，靈活地調(diào)配全球資源對(duì)重大項(xiàng)目進(jìn)行支持?！胺淙骸毖杆偌Y(jié)與撤離的一窩蜂戰(zhàn)術(shù)，將推動(dòng)各地區(qū)部、代表處、產(chǎn)品線、后方平臺(tái)的進(jìn)步。地區(qū)部(代表處)要集中一批專業(yè)精英，給前線的指揮官提供及時(shí)、有效、低成本的信息支持。
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