清華大學(xué)營銷老師劉春華：洞察需求決勝市場
時(shí)間：2016-12-18 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點(diǎn)擊：531次
2016年12月17日—18日，國內(nèi)知名高級職業(yè)經(jīng)理人、著名管理實(shí)戰(zhàn)專家、華商智業(yè)董事長劉春華受邀為沈陽匯才教育集團(tuán)總裁班的學(xué)員專題授課《營銷管理與創(chuàng)新：贏在拐點(diǎn)》，此次授課參與的學(xué)員共計(jì)180余人，兩天的授課時(shí)間內(nèi)，劉春華老師從營銷定位、營銷策略、營銷突圍、營銷延展、品牌營銷、營銷團(tuán)隊(duì)等方面細(xì)致、深入的與學(xué)員們交流、探討企業(yè)如何贏在拐點(diǎn)。
沖突產(chǎn)生需求，想要找到客戶的需求“熱鍵”，就要發(fā)掘客戶的沖突。這就是劉春華老師在此次授課過程中反復(fù)提到的客戶的三點(diǎn)之一：痛點(diǎn)。劉春華老師在授課過程中講到，消費(fèi)者偏愛那些能夠解決自己痛點(diǎn)的產(chǎn)品，所以對于企業(yè)來說，找到各自客戶的痛點(diǎn)，才能找到各自市場的營銷入口。
看看世界上有名的大賣場，比如沃爾瑪、家樂福等，可以通過規(guī)模和運(yùn)營把成本一降再降，價(jià)格低到不能再低仍然在盈利，不知道讓多少小店紛紛關(guān)門。但是像7—11，全家這樣的便利店，非但沒有降價(jià)，還把價(jià)格提升了20%—30%，一樣活的風(fēng)生水起，為什么？因?yàn)榧词箖r(jià)格再便宜，也解決不了便利的痛點(diǎn)，對很多人來說，便利的痛點(diǎn)比價(jià)格的痛點(diǎn)更加迫切的需要被解決。
再來看看日化巨頭寶潔。一款伊卡璐已經(jīng)夠它大賺特賺，但是它還要不斷地推出新品牌：海飛絲、飄柔、沙宣等。打造一個(gè)品牌已經(jīng)是如此艱難，寶潔還要推出眾多品牌，讓它們之間相互競爭，因?yàn)閷殱嵵?，雖然都是洗發(fā)，但是每個(gè)消費(fèi)者的痛點(diǎn)并不一樣，有的想滋養(yǎng)，有的想去屑，有的想潤發(fā)，而有的卻想去油。
通過案例分析，劉春華老師總結(jié)道：沒有產(chǎn)品能夠解決客戶遇到的所有痛點(diǎn)，找到同行業(yè)巨頭們解決不了或者解決不好的痛點(diǎn)，客戶就會(huì)對我們有所依賴。
兩天的授課過程中，學(xué)員們與劉春華老師互動(dòng)頻頻，對于劉春華老師提出的論點(diǎn)，很多學(xué)員在現(xiàn)場也提出了自己的看法，角度十分新穎獨(dú)到，其中某些想法更是讓人拍案叫絕。學(xué)員們與劉春華老師在探討中，逐漸梳理出自己企業(yè)未來的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。而對于如何執(zhí)行，劉春華老師也給出了很多可以落地執(zhí)行的方案。授課現(xiàn)場儼然已經(jīng)變成了現(xiàn)場微咨詢。
最后在這種教學(xué)相長的氣氛中，此次授課也圓滿結(jié)束。課后，學(xué)員們紛紛表示要把此次學(xué)到的知識運(yùn)用到企業(yè)的實(shí)際管理中去，以便讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛。華商智業(yè)也由衷祝愿沈陽匯才教育集團(tuán)總裁班學(xué)員們的企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展、基業(yè)長青。
