孫振耀為什么從最優(yōu)到最差？
時(shí)間：2015-12-05 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點(diǎn)擊：1251次
中國(guó)惠普前總經(jīng)理孫振耀，曾經(jīng)在一篇文章中，講過自己“從最優(yōu)到最差”的故事。孫振耀是臺(tái)灣人，一開始在惠普做銷售員。1987年底，他作為惠普全球最優(yōu)秀的85名銷售員之一，到美國(guó)領(lǐng)取了“總裁獎(jiǎng)”，并且在年度績(jī)效考評(píng)中獲得最高分。
孫振耀回憶說：
從美國(guó)一回到臺(tái)灣，我就被提升為經(jīng)理，正式開始了職業(yè)經(jīng)理人生涯。讓我想不到的是，在一年后進(jìn)行的績(jī)效考評(píng)中，上級(jí)經(jīng)理對(duì)我的評(píng)價(jià)竟然是最差一級(jí)，相當(dāng)于不及格。
短短一年時(shí)間，從最優(yōu)到最差，我心中的錯(cuò)愕和困惑可想而知。對(duì)此，主管經(jīng)理和我做了一次深談，他說：“振耀，你是好的銷售代表，但作為經(jīng)理，你還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。特別是在教導(dǎo)員工方面，我沒有看到你做出令人信服的表現(xiàn)?！?/span>
孫振耀講這個(gè)故事，是說明自己當(dāng)時(shí)沒有做好下屬的教練。他的那篇文章，也是講經(jīng)理人應(yīng)該怎么做教練。但是，如果這個(gè)故事屬實(shí)的話，我們可以看到孫振耀之所以從“最優(yōu)到最差”，關(guān)鍵不在于自己沒有做好教練。關(guān)鍵在哪里？在于孫振耀的上級(jí)沒有做好教練。
經(jīng)理人做教練的關(guān)鍵，是“教你練”，而不只是“叫你練”。在孫振耀講的故事中，我們沒有看到孫振耀的上級(jí)在“教你練”。他的上級(jí)做的，似乎只是在一年過后告訴他——你不合格。這不是好的教練。
那么，經(jīng)理人怎么做到“教你練”？簡(jiǎn)單地說，有這么幾個(gè)要點(diǎn)。第一，明確意義。第二，設(shè)定目標(biāo)。第三，示范方法。第四，及時(shí)反饋。我一步一步具體說。
第一，明確意義。這一步要解決的是“為什么要練”的問題。
晉升是個(gè)重要的角色轉(zhuǎn)換，是個(gè)“關(guān)鍵教練時(shí)刻”。孫振耀從銷售員成為銷售經(jīng)理，面臨一個(gè)重要的角色轉(zhuǎn)換。他的上級(jí)要教導(dǎo)他，以前你的重點(diǎn)是“練銷售”，以后你的重點(diǎn)是“練教導(dǎo)”，或者說是“練帶人”，或者說是“練幫助別人銷售”。
第二，設(shè)定目標(biāo)。這一步要解決的是“練什么”的問題。
設(shè)定目標(biāo)，不是說設(shè)定“你要成為一個(gè)好的教練”這樣的目標(biāo)。這當(dāng)然是個(gè)目標(biāo)，但是這是個(gè)“結(jié)果目標(biāo)”，太不具體，不具可操作性。你要把它分解為可以操作的“行動(dòng)目標(biāo)”。比如，“你要成為一個(gè)好的教練”可以分解為：1.陪新入職的銷售員進(jìn)行至少3次客戶拜訪。2.每周請(qǐng)一名優(yōu)秀銷售員分享銷售經(jīng)驗(yàn)。
第三，示范方法。
這一步要解決的是“怎么練”的問題。示范方法，可以是分解成幾個(gè)步驟，一步步給他講清楚；可以是你做給他看；可以是你讓他自己做，你在旁邊觀察，然后給他講哪里做得對(duì)，哪里做得不對(duì)。當(dāng)然，更可能是前面幾種方式的綜合。
第四，及時(shí)反饋。
這一步要解決的是“練得怎么樣”的問題。你只有對(duì)下屬及時(shí)提供“練得怎么樣”的反饋，才能真正解決“怎么練”的問題。從孫振耀的故事可以看到，他的上級(jí)沒有對(duì)孫振耀的表現(xiàn)給予及時(shí)反饋，只是到了年底績(jī)效評(píng)估的時(shí)候才說出來，難怪孫振耀會(huì)很驚訝。注意，如果下屬對(duì)你給他的差評(píng)表示很驚訝，往往是你沒有做到及時(shí)反饋的標(biāo)志。
我有一次碰到孫振耀，盡管是第一次見面，但是因?yàn)檫@個(gè)故事在我看來寓意深刻，所以我也冒昧問他：你講過的這個(gè)故事，是否也說明你的上級(jí)沒有當(dāng)好教練呢？孫振耀回答說：之前也有過培訓(xùn)，不過自己后來忽略了。而他在高雄，他的上級(jí)在臺(tái)北，離得比較遠(yuǎn)，所以管得比較少。
我不認(rèn)為離得遠(yuǎn)就是理由，我認(rèn)為：即使孫振耀的上級(jí)在東北，他也需要不時(shí)拿起電話，問：孫振耀，你這個(gè)星期在教導(dǎo)你的下屬上，做了哪些工作？
孫振耀的上級(jí)沒有做到的，你需要做到。請(qǐng)記住，經(jīng)理人當(dāng)教練的關(guān)鍵，是“教你練”，而不只是“叫你練”。而“教你練”的要點(diǎn)，是：第一，明確意義。第二，設(shè)定目標(biāo)。第三，示范方法。第四，及時(shí)反饋。
