銷售總會(huì)遇到猶豫不決的顧客，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到說(shuō)：我還是考慮一下再說(shuō)吧。這個(gè)時(shí)候，你作為一名銷售，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒(méi)什么好考慮的。
2.真的很合適，不用再考慮了。
3.那你考慮好再叫我。
4.哦……無(wú)話可說(shuō)。
問(wèn)題診斷
如果把銷售說(shuō)成是一門學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過(guò)程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過(guò)程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗(yàn)銷售功底。
“考慮考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對(duì)的一種情況，可是我們很多銷售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。
“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒(méi)什么好考慮的?！?/strong>這句話太硬了，幾乎讓人沒(méi)法接受，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺(jué)，特別是“沒(méi)什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的。
“真的很合適你，不用再考慮了。”這是一句空洞的沒(méi)有底的話。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì)說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。
“那你考慮好再叫我?！?/strong>這似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷售，十有八九顧客會(huì)離開(kāi)。
“哦……”無(wú)話可說(shuō)。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開(kāi)著法拉利跑車在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿娟你會(huì)選誰(shuí)？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。
銷售策略
“考慮考慮”給銷售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì)越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷售員該怎樣應(yīng)對(duì)？
逼進(jìn)一步，查找真相
阿丑的失敗在于他沒(méi)搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買進(jìn)口紅富士蘋果，可是最終沒(méi)能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問(wèn)原因，銷售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。
真誠(chéng)地建議顧客購(gòu)買
在得到顧客考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答，然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買。那么怎樣建議購(gòu)買呢？最好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車售后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車片，很多消費(fèi)者不易察覺(jué)，因?yàn)樗[藏在車底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對(duì)換剎車片猶豫不決時(shí)，可以把剎車片損毀的嚴(yán)重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé)，因?yàn)榘踩珶o(wú)小事。
真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式
很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開(kāi)店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對(duì)待?？梢灾鲃?dòng)讓客戶留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái)，通過(guò)后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。
語(yǔ)言模板
銷售1
王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒(méi)想好），還沒(méi)想好？真不好意思肯定是我沒(méi)有介紹清楚，其實(shí)您的剎車片真的需要更換了，您看這厚度（測(cè)量厚度并講解）。
銷售2
王先生，您還沒(méi)想好可以理解，不過(guò)我從專業(yè)的角度看，您這剎車片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見(jiàn)過(guò)太多的剎車片，您的剎車片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì)嚴(yán)重影響行車安全（轉(zhuǎn)入車輛安全講解）。
銷售3
非常感謝您，如果方便的話您可以加下我們的微信號(hào)，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì)員后，在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費(fèi)提供道路救援。弄清楚考慮的原因，促成現(xiàn)場(chǎng)銷售；留下顧客聯(lián)系方式，后期不斷跟進(jìn)。
